营销转型关键：拥抱互联网
2015年多数传统企业已经“举步维艰、命悬一线”，而光通信行业因近两年受政策的利好和产业的蓬勃发展，“倒闭潮”并没有出现，更多的是并购合作抱团取暖，然而很多企业的生存状态并不乐观。因此，在企业生态环境发生变革的时候，看清趋势， 并勇于采取行动，是2016年企业能否实现营销转型的关键。
当下最热的不过“互联网+”，各行各业也都朝着“互联网+”的方向去转型变革，其前提是接触并拥抱互联网，拿光通信行业来说，基本稍有规模的企业都会有自己的网站，网站上清楚介绍企业概况、产品信息、技术特长、企业文化等客户想要了解的信息，如果一个企业在网上都展示不出那么一般来说是难以获得客户信任的。很多企业中已经有专门的电子商务部门或有专人负责利用互联网进行营销工作，充分利用互联网的优势。当你询问企业的负责人互联网有没有为企业带来效益时，一般都会得到肯定的回答，互联网在企业中应用的热潮正好与.com公司的萧条形成鲜明对比，互联网已经在企业的具体应用中发挥越来越大的作用。而拥抱互联网，学习新事物这不仅是一种行为更是一个理念问题，去真正实施这些行为并不是想象中的难，难的是企业领导者的创新变革之心。因此从理念上接受新事物，让企业大胆创新拓展发展渠道才是根本之道。
挖掘大数据价值，做好小数据营销
阿里巴巴创办人马云提到未来的时代将是DT的时代，DT就是Data Technology数据科技。大数据的价值体现在以下几个方面：1、对大量消费者提供产品或服务的企业可以利用大数据进行精准营销；2、做小而美模式的中长尾企业可以利用大数据做服务转型；3、面临互联网压力之下必须转型的传统企业需要与时俱进充分利用大数据的价值。
大数据是一个热了多年的词，其价值相信也是有目共睹的。但都是一些品牌大企业在玩，跟中小企业似乎没多少关系，我们今天来谈谈“小数据”。数据的利用不在多少，而在于如何用，“大数据”离不开“云计算”， “小数据”当然也离不开数据的运算分析。
举个例子：某品牌女装会记录下会员的生日及平常的购买消费习惯， 然后会在逢年过节给用户发祝福语以及对应客户喜好的产品链接及折扣活动，这远比那些不对客户分析仅作短信群发的要有人情味的多。当然更重要的是数据分析能相对准确的把握消费心理，更好迎合用户从而得到更多的回报。由此可见，数据的应用模式比数据本身更有价值，因此要学会利用“小数据”营销。
当下很多企业连自己的小数据都没有，更不知道如何去玩，就想着一步登天去搞定大数据，玩好大数据， 必须先从小数据做起，尤其是中小企业。小数据，即企业的会员数据库， 首先是会员信息收集，这个收集要用“巧”办法，如现在流行的移动支付， 消费者支付动作就是商家采集会员信息的过程。另外还要用对工具（即会员营销系统），将会员的基本信息、消费信息、消费习惯、消费能力、个人喜好等全部采集收录起来，并进行标签化管理，完成你的用户画像。这将为企业日后的营销活动提供精确的数据支持，中小企业必须进入精细化运营阶段，真正的利用起用户数据，才能实现精准高效的营销。拿光通信企业来说，很多大企业也开始进行数据调查分析，充分了解用户对产品的要求和意愿，并据此对自有产品进行调整以及对未来产品进行计划预算，小企业亦然。
营销系统之全面转型升级
1、产品需做解决方案
简而言之，就是同质化的产品做价格，差异化的产品做价值或者做解决方案。同质化的产品做价格，是因为在移动互联时代，突破了空间的限制，把同质化的产品放在了一个平台上进行比较，这也就使得同质化的产品比较容易打价格战。淘宝在中国的成功，便是典型案例。但正因为淘宝的存在，使得一些以价格战为手段的企业产品竞争无底线——或者假货横行或者偷工减料或者质量奇差。差异化的产品做价值，是因为差异化的产品比较容易讲故事，使得它可以成为企业的明星产品，从综合利率来讲，更是满足了企业的盈利要求。更是企业竞争力的体现。或者，就产品而言，有第三条道路，就是把产品来做解决方案。基于产品线的丰富，或者基于对行业的深度理解与对消费者的深刻洞察，为消费者提供基于产品的应用解决方案，或者为消费者提供一站式服务。拿光通信企业来说， 基本所有做产品的企业都要拿出系列化的解决方案，为客户排忧解难，从而在市场上更加具备话语权。
2、全网营销：天网+地网+人网
基于“互联网+”的营销系统升级后应该是全网营销，可以粗略的理解为天网+地网+人网。所谓天网就是互联网，除互联网的电商平台、行业垂直O2O等电商平台外，也应该有自己的一套销售平台，这样就更加处于主动可控的地位。谁的流量最大，谁对消费者的粘性最强，谁就能把流量转化为销量；地网，也就是传统的线下细分渠道，比如家居建材行业，除了零售、分销、工程，隐性渠道，近年来还可以细分为小区、砍价、联盟、签售等。人网也就是全员营销，对于微商平台，每个人都是一个端口，每个人都是一个接触点，每个人都是渠道；借助于人网，在法律的框架内可以设计出“三层分销”系统，这是微信商城基于“人网”全员营销的独特魅力。
人网是全网营销的重中之重，因为“人”是有独特的人格属性的，这是任何其他事物都替代不了的，天网、地网、人网形成之后基本上一个企业的营销系统就达到无敌的状态了。
3、顶层设计与模式创新：打造生态链
移动互联时代，一切都在变化。包括职业经理人与企业的合作模式、典型的雇佣模式也许面临着瓦解， 以合伙+众筹的方式应当是未来企业的模式之一。不仅仅限于企业员工， 还包括企业与渠道商、供应商等。比如，细分行业的生产商、渠道商共同打造一个生态链，共享流量，统一品牌、统一产品、统一展示、统一推广、统一在线商城，共同参与市场的竞争。利用平台的流量，在资本市场上重新估值，也是现在及未来的主流模式之一。
4、区域市场营销：专业系统化
区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份； 也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：（1）划分区域市场，确定策略目标；（2）深入实际调查，建立客户档案；（3）目标内部分解，指标责任到人；（4）定位竞争对手，制定攻守方略；（5）细化客户管理，夯实市场基础；（6）完善激励措施，鼓足销售后劲。
光纤光缆名企亨通在营销系统上已经达到了智能化的水平，根据用户地区及特性进行人员分配，并且每名销售人员配有高科技数字产品，以便实时更新相关信息，每当有用户需求即会在系统上显示，并根据地区就地进行销售人员安排，以方便销售并提高效率，一对一的针对性定制化服务也能提高用户对企业的信任度，这也是区域化营销的代表案例。简单来说传统企业应对市场进行布局划分并安排相应的人才对客户提供专业化系统化的服务，同时也要积极拓展周边市场，时间久了，市场自然会越做越大。
杜绝盲目转型：打好基础，稳中求进
虽然现在“互联网+”、大数据等新兴概念成为当下的热门，但传统企业也不能盲目追随潮流赶速度， 否则基础做不好创新也难成功。前不久，微信朋友圈都在转发一则题为《触目惊心！年销售56亿元帝国一夜崩塌》有关福州一丁集团2015年12月1日宣布破产的消息，一个全国连锁行业百强，全国店面300多家，员工2000余人，资产10亿，年营业额56 亿的IT巨无霸就这么关门了，发人深省。企业要稳步发展，切不可把自己的核心丢了，创新只在有扎实基础上才能成功，颠覆的创新在已有成功模式的企业不可取，除非是技术，商业模式的颠覆直接导致企业的崩塌， 多么深刻的教训啊！事实上很多企业都被“互联网+”这个名词把自己给忽悠了，尤其是很多原本做实体经济很好的企业，都在赶“互联网+”这趟列车，生怕赶不上而被市场所淘汰。然而做“互联网+”应该是非常谨慎的事，企业家具备互联网思维是对的，但一定要把电商模式赶时髦似的照搬过来，颠覆原有的成熟的实体传统营销模式，这种风险是巨大的。
做企业不要盲目求进，扎扎实实做好目前基础，整合好自己的资源、渠道，不要将自己成熟的商业模式完全颠覆，创新是指在现有成功的基础做出优化，而不是颠覆打破，一旦打破，企业将如覆巢。举实例来说， 通鼎集团顺应国家业态创新，推出“一元为主两翼齐飞”的战略，在保障传统光电线缆业务稳步增长的基础上，向移动互联领域转型，从信息通信的物理层向应用层延展，相继收购了苏州瑞翼、南京安讯、杭州数云、南京云创等高成长性、协同性的互联网企业，激发了企业新的经济增长点。暂时来看其实是一个非常成功的“互联网+”转型的案例，夯实基础在基础中创新，基础产业与创新产业紧密结合才能稳步发展前进。
领跑互联网时代：宣传企业，重构价值
现实中，很多企业都信奉“酒香不怕巷子深”，认为只要自己的实力提升了自然会有客户慕名而来。然而在当下的互联网社会中，这已经不是真理，不然就不会有互联网营销了， 一个企业不能总靠着老客户维持盈利，也要大胆走出去把自己“曝光”在观众面前，吸引更多的新客户，否则早晚难免会被淘汰。
企业要懂得宣传自己，这里所说的宣传除了登在媒体的广告还有企业自身的新闻动态，产品信息，最新技术等，要与媒体保持联络，企业有新品研发出来、与其他企业有合作项目、有什么庆典活动、将要实施或者未来定下来的计划等等都可以邀请媒体进行宣传报道。除了新闻动态， 企业的高管也可以对媒体发表观点接受采访、参加行业会议等多种形式达到宣传效果。
除此之外，很多大型企业都有企业自己的媒体，如网站、微信公众号等，由企业专门的宣传人员来运营，如长飞、烽火、亨通、中天等大型企业，他们的公众号都做得很成功，传统中小企业可以关注并学习参考。
总的来说，在互联网时代，如果能够利用互联网技术做好资源链接、需求嫁接和价值焊接，那么企业就能够跑赢互联网时代，几乎不用考虑风口在哪里，而应该考虑价值观的取向和市场的需求在哪里，这样其实更容易获得转型成功，也更容易看到事情的本质所在。在互联网时代，未来的主流核心是用户，抓住用户和用户需求，才不至于被互联网淘汰。在这种透明的商业和信息环境下，我们需要的不是去如何创新产品，而是如何重构价值，互联网时代离不开价值观的重构，这才是互联网时代转型的核心壁垒。
